A importância do funil de vendas na estratégia de marketing

O Funil de vendas é um processo que pretende conduzir um potencial cliente, desde o momento em que ele descobre uma necessidade, até à resolução de tomada de compra. No fundo, é uma representação do caminho que o cliente faz até à concretização da venda efetiva.

A compra é a consequência, depois do cumprimento de várias etapas estruturais e essenciais deste processo.

O funil de vendas é dividido em 4 etapas principais (mas pode ser mais detalhado):

Base do funil — Tomada de consciência ou descoberta.

Esta etapa, é conhecida como a etapa da consciência ou descoberta, pois até aqui a pessoa era indiferente à sua necessidade ou problema.

Nesta fase, lidamos com pessoas que visitaram o seu site ou contactaram de alguma forma com o seu negócio, mas ainda não tem nenhuma informação sobre estes potenciais interessados.

É aqui que deve oferecer materiais cativantes e de interesse relevante, para que consiga convertê-los em ‘leads’ e fazê-los continuar o percurso no funil.

Meio do funil — Reconhecimento do problema e procura de solução.

Nesta etapa muito provavelmente já lidamos com ‘leads’. Estas pessoas já interagiram com o seu conteúdo e já forneceram de alguma forma informações básicas de contacto em troca de mais informações. Nesta fase, o potencial cliente já reconheceu que tem um problema e ainda não sabe como resolvê-lo. Neste preciso momento é crucial, estabelecer uma relação de confiança com ele e isso passa por oferecer-lhe alternativas além da compra. É muito importante deixar bem claro, que o objetivo é ajudá-lo e não, vender algo a qualquer custo. Disponibilize mais conteúdo relevante sobre o problema e obtenha mais informações sobre esse potencial cliente. Essa confiança e partilha de informações, é decisiva para que o ‘lead’ avance no funil e passe à próxima etapa.

Fundo do funil — Decisão de compra.

A próxima etapa do processo é o fundo do funil. ‘Leads’ que passaram por todo o processo, estão agora qualificadas como aptas para decidir. Nesta fase, a ‘lead’ sabe que tem um problema, não consegue resolvê-lo sozinha, já assimilou todo o conteúdo e informação que lhe foi disponibilizado e reconhece-o a si e à sua empresa, como uma referência no mercado, alguém de confiança com quem pode fazer um negócio. Apta a decidir, concretiza a compra e torna-se cliente.

Pós-Venda — Fidelização.

Esta é de facto a última etapa e é focada em fidelizar o cliente, para que a sua jornada de compra seja regular ou cíclica. Seja através de divulgação de novidades, descontos em datas comemorativas, inquéritos de satisfação ou contactos regulares, o importante é que o cliente se sinta especial e acompanhado. Estas ações, vão consolidar a ligação com o cliente e garantir as próximas vendas. 

Vamos usar um exemplo prático, para melhor compreender este processo.

Imagine que tem uma clínica de saúde e bem-estar e presta diversos serviços de beleza e estética, e o seu site aborda muito, os temas sobre a saúde da pele e cuidados essenciais.

Vamos supor que um potencial cliente que estava na ‘internet’, a pesquisar sobre serviços de estética, encontra o seu site e interessa-se num artigo do seu ‘blog’. (topo do funil)

Começa a ler um artigo sobre as manchas no rosto e percebe que além de ter as manchas, tem também alguns dos sintomas descritos ali.

Analisando as informações do seu artigo no blog, ele toma consciência que efetivamente tem o problema que ali é apresentado. Percebe pelas informações que recebe, que as manchas na pele, por diversos fatores podem tornar-se permanentes e até no futuro ser motivo de preocupação ao nível de saúde, pelo risco de cancro associado.

Uma vez que tomou consciência que tem um problema, ele vai agora pesquisar no seu site, uma forma de o resolver. Vai tentar perceber, se pode solucionar o problema com um produto específico como, por exemplo, um bom protetor solar, ou se necessita de um tratamento mais complexo. (meio do funil)

A precisar de uma solução e já com toda a informação relevante que leu no seu ‘blog’, percebe que a melhor solução é avançar para um tratamento mais complexo e específico.

No próximo passo, este potencial cliente compara preços de consultas e de tratamentos, em vários sites de clínicas estéticas, para se certificar que compra um serviço de qualidade. (fundo do funil)

Procura depoimentos e avaliações sobre os seus serviços e como os comentários são positivos e já está familiarizado com a sua empresa e com os seus conteúdos relevantes, decide contratar os seus serviços e opta pelo tratamento que promete os resultados mais eficientes e duradouros.

Após a consulta e tratamento, ele recebe via email um e-book, com dicas sobre como proteger e hidratar a pele de forma a prevenir novas lesões. Aqui ele percebe que realmente se preocupa com os seus clientes e quer ajudá-los a prevenir problemas. Este cliente sente-se feliz com a experiência, deixa uma avaliação positiva, continua a ser cliente em outros serviços estéticos e torna-se um promotor da sua clínica, quando a aconselha a outras pessoas. (fidelização no pós-venda)

 O Funil de vendas é um processo, mas é também uma estratégia de negócios, e como qualquer estratégia, quando bem planeada e executada ela traz benefícios:

Previsibilidade de resultados — Cada etapa, depende do desempenho da etapa anterior. Monitorizar cada etapa do processo vai permitir perceber quantos potenciais clientes no topo do funil, serão clientes efetivos no final do processo.

Maior produtividade e melhor desempenho — Com um funil de vendas bem estruturado, é possível medir a produtividade da equipa de vendas, analisar o desempenho das estratégias de ‘marketing’ e ajustá-las de forma a melhorar os resultados.

Aproveitamento de oportunidades — Quando todo o processo é claro e cada etapa pode ser observada e analisada, novos insights surgirão. Isso vai permitir perceber novas oportunidades de vendas e até mesmo a possibilidade de criação de novos produtos.

 

Certifique-se que usa este processo na sua estratégia de marketing e conduz todos os potenciais clientes até o resultado que deseja. Clientes efetivos e felizes com a sua jornada de compra.